Uma das maiores vantagens do uso da tecnologia na Revolução 4.0 é capacidade de mensurar resultados. Com isso, os gestores podem entender perfeitamente como anda o desempenho de setores, e até profissionais específicos. Então, com isso em mente, como está o seu time comercial? Confira algumas das principais métricas de vendas que sua empresa deve ficar de olho.
1 – Objetivos e metas
A primeira grande métrica é o objetivo. Apesar de não ser exatamente um indicador, é o Norte que todo departamento deve seguir, especialmente o de vendas. Muitas empresas têm dificuldades em estabelecer um objetivo, por isso, é importante sempre usar a metodologia SMART:
- Specific: o objetivo deve ser o mais específico possível;
- Measurable: é preciso também que seja fácil de medir;
- Attainable: deve ser alcançável, de forma realista;
- Relevant: é algo que deve ser importante, realmente relevante para a empresa;
- Time-Base: deve ser cumprido em uma janela de tempo mais específica.
Seguindo esta metodologia, é possível encontrar os melhores objetivos. Após isso, basta separar as metas que ajudarão a empresa a alcançá-los.
2 – Ticket Médio
Uma das métricas e indicadores mais importantes para praticamente qualquer setor de vendas. Com o ticket médio, o gestor sabe, na média, o quanto cada vendedor traz ao fechar uma venda com o cliente. Isso também pode ser feito no sentido oposto, ou seja, calculando o valor médio que cada perfil de cliente traz.
O ticket médio é uma métrica muito valiosa que pode trazer muitas informações para a empresa como, por exemplo, o perfil de cliente que mais deve receber esforços de venda.
3 – CAC
O CAC é o Custo de Aquisição por Cliente, ou seja, é o custo que cada cliente gera até chegar a sua empresa. Você pode chegar a este valor dividindo todos os gastos de vendas e marketing pelo volume de clientes alcançados.
É uma métrica interessante, pois ajuda a aumentar a eficiência financeira do setor. Compare este indicador com outros, como o ticket médio, para entender se o setor está fazendo sentido financeiramente.
4 – LTV
O LifeTime Value é uma métrica que indica o quanto um cliente gasta durante o seu ciclo de vida com a empresa. Por exemplo, no caso de um serviço de assinatura, isso é bem fácil de medir, mas no caso mais geral, isso também é importante.
Quanto maior o LTV de um cliente, mais vale a pena despender um esforço para conquistá-lo.
5 – Tempo médio de venda
Quanto tempo leva até que o cliente caminhe por todo o ciclo de vendas da sua empresa? Métricas como o tempo médio de venda são essenciais para entender melhor os dois lados da jornada. Se um vendedor leva mais tempo do que a média, seu processo precisa melhorar.
Por outro lado, se um cliente está no final da jornada e ainda não se movimentou para fechar uma compra, pode ser necessário combinar com outras metodologias, como o Lead Scoring, para avaliar se o esforço deve ser maior.
6 – Taxa de conversão
Para finalizar, a taxa de conversão não pode ficar de fora. É uma taxa que indica quantos leads de fato se transformam em clientes. Uma das métricas mais gerais, e importantes, para qualquer setor de vendas.
E essas são algumas das principais métricas de vendas que o seu time comercial precisa saber. Quer conhecer mais? Então, assine a nossa Newsletter para outros conteúdos como este!
REFERÊNCIAS:
