Otimizar o fechamento de vendas é girar uma engrenagem que vai resultar em muitos benefícios não só à empresa, como a toda a sociedade. Estratégias eficientes de venda são importantes para qualquer negócio, afinal, sem conversão não há receita, e sem faturamento é quase impossível que um negócio possa se desenvolver. Logo, sem o crescimento não há que se falar em possibilidades de prospecção de clientes.

Mais se parece com um ciclo, em que a próxima fase negocial depende majoritariamente da anterior, não é? Um bom gestor entende essa realidade, e por isso busca melhorar a desenvoltura empresarial pautado nas automação e demais novas tecnologias.

Neste artigo você vai conhecer algumas técnicas como gatilhos mentais juntamente com boas práticas de mercado e relacionamento com o consumidor que vão ajudá-lo a obter melhores resultados em seu fechamento de vendas.

A princípio, vamos aos argumentos que apelam aos nossos instintos sociais e que fazem do ato de comprar um verdadeiro estado de bem-estar.

Antes de tudo: o que é o processo de fechamento de vendas?

Quando se diz que é preciso “começar do começo” há quem ache redundante, mas a realidade é que o alicerce de todo aprendizado se pauta nos primeiros contatos com a matéria. Por isso, para que o fechamento de vendas seja eficiente, é preciso entender o que ele é e como funciona.

De forma simples, o fechamento trata-se de uma das etapas do processo de vendas, ou seja, os momentos decisivos nos quais a empresa, por meio do gestor e do vendedor, trabalha a persuasão e apresenta ao consumidor o produto que ele precisa adquirir (mesmo que, de fato, ele não precise).

A conclusão desse processo de vendas abarca três etapas co-dependentes, focadas no consumidor:

• descoberta do produto ou serviço;
• consideração sobre a compra;
• decisão de comprar;

Gatilho mental: formas de acelerar a conclusão do processo comercial

Os gatilhos mentais são, primeiramente, técnicas que agem sobre o psicológico das pessoas, principalmente na hora que elas escolhem qual produto ou serviço vão consumir. São importantes ferramentas de marketing que auxiliam – e muito – todo o processo de venda, e inclusive sua conclusão satisfatória. Logo, eles influenciam e impulsionam o cliente a tomar uma decisão favorável para a aquisição de um produto.

Embora o consumidor compre para satisfazer uma necessidade, ele precisa acreditar que está fazendo o melhor negócio possível. Ele quer, portanto, comprar o melhor produto, na hora certa e com a pessoa certa.

O gestor e vendedor interessado necessita de conhecimento, mesmo que mínimo (inicialmente falando, ok?) nas inúmeras possibilidades que o marketing digital pode proporcionar a este indivíduo que busca a satisfação por meio de serviços e produtos.

Logo, os gatilhos mentais influenciam a emoção e a percepção social de cada indivíduo. Entretanto, não podem ser confundidos com manipulação. Ninguém gosta de se sentir manipulado, mas todos gostam de ser encantados por meio de argumentos que o atraiam e combatam, assim, as possíveis objeções que ele possa ter.

1. Gatilho mental da escassez

Primeiramente, vamos falar do gatilho mental da escassez. Ele ocorre, a princípio, quando se coloca que o produto ou oportunidade oferecida está prestes a se esgotar. Assim, se o cliente não se decidir rapidamente ele perderá a chance ofertada. Isso faz com que o senso de urgência o impulsione a fechar negócio.

É preciso, contudo, muita cautela ao se utilizar desse gatilho. Se ainda há muitos produtos no estoque ou se a técnica for repetida muitas vezes, isso pode igualmente gerar falta de credibilidade e aversão ao vendedor e à marca. Afinal ninguém gosta de ser enganado.

2. Gatilho mental da autoestima

Mais do que um gatilho mental, a técnica de estimular a autoestima de alguém é, de antemão, um verdadeiro ato de amor ao próximo. Principalmente se a ação de comprar for acompanhada de um argumento que leve o consumidor a se considerar merecedor desse produto ou serviço. Isto vai, portanto, acelerar o fechamento das vendas.

3. Gatilho mental da autoridade

Este é, enfim, um dos mais poderosos gatilhos mentais que existem. Desde cedo as pessoas são ensinadas a respeitar uma autoridade, e muito embora esse primeiro contato venha da relação com pai e mãe, esse primeiro respeito pelo poder, outros podem, igualmente, deter uma presença de autoridade.

E quanto maior for a autoridade, mais respeitada e conceituada será a pessoa. Assim, se sua marca for considerada uma referência em seu nicho de mercado, mais você vai acelerar o fechamento de vendas. Trabalhe para isso!

4. Gatilho mental da prova social

O ser humano tem uma necessidade de se sentir como membro integrante de um grupo social. A vivência do ser humano é conjunta desde o primórdio dos tempos. Assim, se um produto faz sucesso entre seus pares, sem dúvida será cobiçado pelas pessoas que não o têm.

Um exemplo simples de prova social é visualizar dois restaurantes. O primeiro, com uma grande fila. O segundo sem ninguém dentro. Mesmo que demorem mais para entrar, todavia, as pessoas preferem o estabelecimento com fila. Isto decorre, principalmente, da prova social.

5. Gatilho mental da razão

Esse gatilho mental funciona, basicamente, quando o marketing ou o vendedor apela para argumentos racionais para fazer a venda.

Um exemplo seria de que produto ou serviço a ser adquirido vai resolver algo para o consumidor. Isso acontece porque o cérebro do cliente busca um motivo baseado na razão para comprar, e se aquilo lhe será útil, ele quer.

Você já ouviu falar na jornada do consumidor?

Até agora falamos de formas de persuadir o cliente, mas você já pensou sobre a jornada do consumidor? A Clicksign já disponibilizou um conteúdo bastante completo sobre todo esse processo, mas de toda forma vale citar novamente: nada mais é do que a história do seu consumidor com sua marca, produto ou serviço.

O marketing envolvido no estudo e aperfeiçoamento da jornada do consumidor visa produzir uma narrativa na qual o cliente esteja envolvido, e para tanto é imprescindível entendê-lo: suas necessidades, dores, dúvidas e alegrias importam. Por meio das informações, estratégias de venda podem e serão otimizados.

Para além disso, esta jornada não se encerra com a venda. A experiência do cliente tem de ser prazerosa também no pós-venda. Sabe aqueles gatilhos da autoridade e da prova social? Aqui eles podem ser enriquecidos!

6. Melhore a prospecção para acelerar o fechamento de vendas

Entenda: de nada adianta utilizar de gatilhos mentais a esmo se você e seu time de vendas está prospectando um público-alvo que não tem o mínimo de interesse em seu produto.

Para acertar e acelerar o fechamento de vendas é importante saber, primeiramente, qual é o seu perfil de cliente em potencial. Não desperdice, antecipadamente, munição atirando para todos os lados. Estude seu mercado e seus consumidores. Comece com quem, de fato, quer sua solução, e depois faça com que mais pessoas passem a desejá-la.

O tempo perdido nunca volta, mas o tempo investido de forma inteligente em boas estratégias retorna na receita. Acredite!

7. Personalize ao máximo sua comunicação com o consumidor

Embora o seu cliente tenha um perfil consolidado, isso não o iguala àqueles que tenham o mesmo perfil. Portanto, trate cada cliente como se fosse o único. Isso não o impede, entretanto, de usar roteiros para fazer contatos. Pode-se usá-los. Contudo, é importante que seu cliente não ache que está conversando com um robô que faz as mesmas perguntas para todos.

Invista em ferramentas de automação de processos que se aliem aos vendedores e aumentem a produtividade, como as tarefas operacionais. No fundo, o que todo consumidor quer é ser tratado como se fosse um rei, com suas necessidades e desejos atendidos, e o fato de tecnologia de pontar ser a ele disponibilizada também irá criar uma boa imagem.

8. Tenha seu cliente como um amigo e acelere o fechamento de suas vendas

Como dito anteriormente, todo cliente deseja e requer uma atenção especial. Por isso, demonstre interesse, saiba antecipadamente qual o seu momento e qual a necessidade que ele tem. Comprometa-se, como um amigo, a fazer seu produto colaborar com a melhora dos resultados dele, afinal você não é como os outros vendedores que querem apenas empurrar seus produtos. Este é o seu diferencial.

E nós entendemos, você não conseguirá falar pessoalmente com cada consumidor, ainda mais se a empresa em que atua está bem difundida no mercado. Mas invista, por exemplo, em e-mail marketing, personalizando o nome de cada cliente. Manter-se presente ajuda.

9. Os clientes dos clientes

Uma das formas mais básicas de acelerar o fechamento de vendas é chegar no cliente sendo indicado por outra pessoa que já consumiu o seu trabalho. Prova social, lembra? Afinal, isto lhe confere também autoridade, já que outra empresa utilizou dos seus serviços e, decerto, gostou muito.

Trabalhe bem para trabalhar sempre!

10. Acelere o fechamento do negócio

Ok, você já selecionou seu cliente, o personalizou, tratou-o como amigo e até foi indicado. Sinto lhe informar de que de nada adianta tudo isso, entretanto, se na hora de formalizar a venda, a burocracia emperrar a assinatura do contrato.

Quanto mais burocrático for o processo contratual, maiores são as chances do consumidor criar objeções, impedindo assim a sua venda. Invista nos mecanismos de autenticação digital e assinatura eletrônica de contratos, por exemplo, e tenha negócios concluídos em minutos, de qualquer lugar.

O Clicksign Automação vai te ajudar a acelerar o fechamento das vendas

O Clicksign Automação surgiu justamente para otimizar atos operacionais que antes possuíam entraves burocráticos evitáveis nos dias atuais. O último passo da venda é, de fato, concretizá-la. Logo, faça uso de ferramentas tecnológicas que auxiliam desde a criação até a assinatura de contratos.

Saia na frente do seu concorrente e direcione a empresa que atua no caminho tecnológico do futuro. Conheça nossa ferramenta de automação no fechamento de vendas!

Ficou claro que fechar vendas vai muito além – e começa muito antes – do aperto de mão de “negócio fechado”, não é? A Clicksign prefere que as empresas caminhem junto com a transformação do modelo arcaico de negócios para o moderno em todos os sentidos, então fique por dentro da tudo que rola no mundo da gestão ágil com outras publicações do nosso blog!