Proposta Comercial: Aprenda como elaborar do jeito certo
A proposta comercial é um dos momentos cruciais de qualquer negociação. Afinal, você formaliza as condições para a contratação do seu serviço. Por isso, é algo que demanda uma altíssima atenção por parte das empresas. Porém, muitas delas têm dúvida de como elaborar propostas de forma ideal.
Vamos partir do princípio que você já fez o trabalho primário, de qualificação do seu lead. Ou seja, você já sabe que aquele é o cliente certo para você e que precisa fazer uma proposta comercial que ele irá aceitar.
Para definir a proposta comercial é bem simples. Basicamente, é o documento que formaliza os serviços que serão feitos ao cliente, além das condições de contratação, como pagamento, prazos, visitas, manutenções e quaisquer outras que sejam cabíveis.
Esta definição já deixa claro que uma boa proposta precisa, no mínimo, conter todas estas informações de forma bem clara. Com isso em mãos, o comprador pode avaliar de forma mais racional se fechará, ou não, a compra.
Como uma proposta resolve o problema do cliente?
Uma informação importante é como a proposta comercial resolve o problema do cliente. Por exemplo, se ele precisa da instalação de determinado equipamento, sua proposta pode trazer o tempo que leva até que esta atividade seja feita, as características das máquinas novas e o que elas podem agregar em produtividade para o cliente.
O importante é deixar claro na proposta comercial que o cliente foi ouvido durante toda a negociação. Neste processo, se a equipe fez bem seu trabalho, o comprador deixou bem claro o que precisa. A proposta é uma oportunidade de deixar isso claro, esclarecendo que o cliente foi ouvido e que você está preparado para atendê-lo.
Como apresentar a proposta comercial?
No momento da apresentação da proposta comercial é preciso se preocupar com três pontos chaves.
O primeiro é o design. Apesar de ser uma das maiores preocupações, seu peso não é tão grande quanto se imagina. É claro que é ótimo ter um excelente design, pois ajuda a tornar a informação mais fácil de ser absorvida. Mas, dentre os três pontos-chave ele é o menos importante.
Já o conteúdo é essencial. Sua apresentação deve ter todas as informações que o cliente precisa para tomar uma decisão bem informada. Como dito acima, traga todas as informações básicas na apresentação, de forma que seja fácil e rápido de assimilar. É importante combinar com o ponto anterior e usar o recurso visual para passar as informações. E não se esqueça de ter informações para lidar com todas as suas objeções.
Por fim, é preciso se atentar ao tempo. Uma apresentação muito longa pode ter um efeito negativo. O tempo do cliente é valioso, e você precisa se focar apenas nas informações que não podem faltar.
Como fechar os negócios?
Após a apresentação da proposta comercial, existe um conceito crucial para o fechamento da venda, que é o follow up. Certas empresas não querem parecer muito “chatas”, perturbando o cliente. Mas é interessante fazer o próximo passo.
Após a apresentação, estabeleça algumas datas. Dificilmente o cliente aceita na hora, por isso, marque uma data limite. Se ele não responder até lá, é interessante entrar em contato para ajudá-lo a decidir a seu favor.
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REFERÊNCIAS:
